«я подумаю об этом завтра» или эффект отложенной жизни. мнение психолога

Наводящие вопросы, чтобы узнать истинную причину

Прежде чем понять, как отработать возражение «я подумаю», нужно определить истинную причину нежелания покупателя разговаривать. Здесь нам помогут дополнительные вопросы, благодаря ответам на которые, вам будет проще продолжить беседу.

«Скажите, пожалуйста, что именно вам нужно обдумать?» Дополнительно можно уточнить, что не устраивает: условия, цена или что-то еще. Возможно, вам удастся установить истину. «А как вам вообще качество товара – нравится? Какие плюсы вы видите? Этим вопросом вы предлагаете покупателю самому оценить достоинства продукта

По сути, в этот момент он переключает внимание и сам для себя играет роль продавца. «Могу я узнать, вас смущает цена или вы хотите подумать над самим предложением?» После этого вопроса вы сможете узнать, если покупатель пожелает ответить, в чем, собственно, он сомневается

Подробнее

«Если бы вам пришлось сравнивать разные предложения, что бы вы сказали о нашем товаре в плане минусов и плюсов?» С помощью данного вопроса можно уточнить, какие недостатки видит покупатель. После этого есть возможность разбирать эти минусы. «Мне казалось, мы уже все обсудили, почему бы сейчас не принять решение?» Этим вопросом, заданным конкретно, но мягко, вы можете вызвать собеседника на откровенное обсуждение причин отказа. «А можно узнать, какие изменения и улучшения предложения помогут вам сразу согласиться с ним без откладывания на потом?» Этим вопросом можно разговорить клиента, дать ему возможность высказать свои пожелания. Пусть он расскажет, как он представляет идеальный продукт. «Скажите, верно ли, что в целом вам товар нравится, но есть нюансы, которые мешают принять решение? Можете их назвать?»

Причины возникновения возражения «я подумаю»

Чаще всего в своей работе продавцы слышат возражение «я подумаю» или «я должен все обдумать». Вот несколько вариантов того, что же на самом деле хочет этим сказать покупатель:

• Как правило, возражение «я подумаю» − это верхний «ложный» слой, который прикрывает настоящую истинную причину отказа. Возможно, во-первых, у клиента пока нет к вам доверия, во-вторых, он только начал присматривать товар и ему необходимо сравнить цены. Или, в-третьих, он просто не готов к самостоятельным решениям.
• Это вежливая форма отказа, некоторым клиентам кажется неудобным просто отказать продавцу.
• Клиенту-интроверту по своему складу характера трудно сразу «переварить» информацию, он не чувствует ее ценности и ему нужно подумать перед принятием решения.
• У человека имеется негативный опыт неудачных приобретений под давлением продавца, ему сложно вести переговоры.

В этом материале мы будем рассказывать о том, как продолжить работу с покупателем после этого распространенного возражения. Какие аргументы помогут остановить уходящего потенциального клиента и вернуться к диалогу в комфортных условиях для обоих участников. Все это необходимо для выявления истинных причин отказа от обсуждения.

Скарлетт: «Подумаю об этом завтра»

Любопытные факты:

• Начальные главы романа писательница давала просмотреть только своему супругу, и именно к его критике она прислушивалась больше всего.
• В 1937 году книжный бестселлер был удостоен Пулицеровской премии.
• Вивьен Ли, игравшая Скарлетт в одноимённом фильме, не очень хорошо уживалась на съёмочной площадке с коллегой, игравшим роль Эшли Уилкса, при этом Кларк Гейбл, исполнявший роль Ретта, стал верным приятелем актрисы.

«Бог мне свидетель, бог свидетель, я не дам янки меня сломить. Я пройду через всё, а когда это кончится, я никогда, никогда больше не буду голодать. Ни я, ни мои близкие Бог мне свидетель, я скорее украду или убью, но не буду голодать»

3 метода как заранее отработать возражение «я подумаю»

Конечно, замечательно, если вы научитесь отрабатывать возражение «Я подумаю». Однако, гораздо эффективнее предотвращать подобные ситуации или отрабатывать их во время беседы с клиентом. Рассмотрим несколько методик маркетинга.

Метод 1. Сценарий

Инициатива должна исходить от продавца-консультанта, поэтому, начиная разговор, договаривайтесь о том, как вы планируете провести переговоры. К примеру, можно начать так: «Давайте, сделаем таким образом, сначала вы ответите на мои вопросы (их немного), затем я дам вам всю информацию о товаре/услуге, а также о дополнительном сервисе. Если Вас устроят наши условия, то ставим подписи в договоре (оформляем заявку). Согласны, тогда приступаем».

Метод 2. Опережение

В начале встречи приготовьтесь сказать фразу, цель которой – сыграть на опережение стандартного возражения «Я подумаю». К примеру, такую: «Довольно часто, как только я рассказал о товаре/услуге, мне говорят, что подумают, чтобы не решать вопрос сейчас. Потом человек все равно приходит, и мы вместе обсуждаем возникшие сомнения. Поверьте, я знаю, о чем чаще всего думают клиенты. Поэтому, давайте не тратить время, а сегодня разберем все возможные варианты».

Метод 3. Просьба

Эта техника хорошо работает, если продавец уверен в себе и чувствует себя в продажах, как рыба в воде. Фраза может звучать так: «Добрый день, сегодня у нас действует уникальное предложение. Давайте, я по пунктам все изложу, а вы приготовьте вопросы. Только, пожалуйста, я вас попрошу не говорить, что надо подумать. Если Вас не заинтересует предложение, просто откажитесь. Надеюсь на ваше понимание».

Наиболее частое возражение в продажах − «я подумаю», теперь вы знаете, что ответить на эту фразу покупателя. Обычно она не означает окончательный отказ от покупки. И у вас есть все шансы завершить сделку договором.

Пошаговый алгоритм отработки возражения «я подумаю» в продажах

Шаг 1: Работа с возражениями в продажах начинается с внимания к словам и реакциям собеседника, благодаря которым можно обнаружить истинные причины нежелания совершать покупку. Сначала поработайте с основными возражениями.

Постепенно выясняйте, что скрывается за верхним слоем возражений.

Помните, что покупатель не является экспертом в вашей сфере, он вправе задавать любые вопросы

Какими бы нелепыми, наивными и даже глупыми они вам не показались, отвечать нужно с уважением и вниманием. Смех в данном случае будет выглядеть неуместно и издевательски

Наоборот, если покупатель говорит о том, что его волнует, это служит признаком доверия. Хорошо, если вы скажете: «Давайте вместе разбираться».

Шаг 2: Если сомнения клиента звучат убедительно, на этом этапе нужно с ним согласиться. Это называется «присоединением».

Закрывайте возражение перечислением весомых преимуществ товара, которые могут перекрыть приведенные клиентом минусы. Некоторые доводы покупателя могут вам показаться необоснованными и глупыми, однако нужно дать ему высказаться, не переубеждая в обратном. Опытный менеджер никогда не будет спорить! Спор приводит к напряжению и противостоянию, а это не тот результат, к которому мы стремимся. Успокоить и немного расслабить покупателя может фраза: «Согласен, я тоже был такого мнения до этого». Используйте предложения без «но» и «зато», это звучит, как несогласие с клиентом.

Шаг 3: Не успокаивайтесь после проработки основных возражений.

Не оставляйте человека наедине с сомнениями, выясняйте все до конца с помощью прямых и конкретных вопросов. Если с его стороны больше возражений нет, и покупка оформлена договором, обязательно проверьте, что у клиента остались контакты для связи с вами в случае необходимости. Так вы покажете, что не снимаете с себя ответственности и готовы помочь, если это потребуется.

Итак, что же нужно делать, если покупатель говорит: «Я подумаю».

6 техник работы с клиентом, которому действительно нужно подумать

Если сделка касается дорогостоящих покупок или требует всестороннего обдумывания, то клиента, действительно, нужно отпустить и дать ему время. Давить не стоит! Это может привести к потере потенциального покупателя. Есть несколько проверенных техник, которые помогут возобновить общение.

После предоставления предварительной информации, предложите встретиться через определенное время. Клиент должен подтвердить согласие на звонок с вашей стороны. Соблюдайте сроки и не беспокойте человека раньше назначенной даты. Приготовьте визитки, буклеты, каталоги, небольшие сувениры, например, ручки, календари, блокноты с названием и телефоном компании. Оставляя на первой встрече любой из этих предметов, скажите, что клиент может позвонить вам при необходимости. Запаситесь важными фактами, аргументами, наблюдениями или данными статистики, которыми можно воспользоваться в качестве козыря в разговоре. Фраза, сказанная напоследок, остается в памяти клиента. Например, скажите: «Вы можете еще подумать, но такого предложения, как сейчас, а я работаю уже больше пяти лет, компания ни разу не делала. Жаль, если вы упустите этот шанс». Предупредите клиента об окончании действия предложения

Здесь важно чувствовать меру и не переборщить с «угрозами»: «Василий Петрович, мы договаривались, что вы подумаете. Я должен все-таки напомнить, что до окончания акции осталось три дня, после чего условия будут обычными/ стоимость вырастет»

Маркетинг – это всегда игра. Вы можете поторопить покупателя, говоря, что вам неизвестен срок действия специальных цен/скидок. «Да, подумайте, только я не могу вам сказать точную дату, до которой будет проходить акция, у нас нет такой информации. Возможно, до конца дня, а может до конца недели. Если хотите успеть, лучше это сделать сегодня». Конечно, желательно не прибегать к откровенному обману. Подробнее

Техника 6. Возможность тестового периода Клиенту уже труднее расстаться с товаром, если он начал им пользоваться. По сути человек считает эту вещь уже своей. Поэтому шанс попробовать продукт без оплаты очень хороший аргумент, если клиент почему-то хочет подумать: «Вы можете одновременно пользоваться и думать в течение пробного периода – разве это не здорово!».

Также неплохо работает вариант, когда пробный период не предусмотрен, но купленный товар можно вернуть (по положению закона о защите прав потребителей). Предложение может звучать так: «Если вы сегодня оформите покупку, то вещью вы можете пользоваться до четырнадцати дней. Если качество товара вас не устроит, приносите назад, компания вернет вам всю сумму».

Прочие цитаты из книги и фильма

Это любопытно:

• По окончании съёмок исполнительница главной роли стала испытывать раздражение и недовольство ко всему окружающему, при этом Вивьен смогла-таки завоевать с помощью этой роли долгожданный «Оскар».
• У героини Вивьен Ли было аж 27 практически идентичных фиолетовых нарядов, которые отличались лишь степенью изношенности. Этот приём позволял лицезреть, как с годами теряло свою форму и прочность единственное платьице Скарлетт.
• Актриса, которая сыграла мать главной героини, на момент съёмок была всего на 3 года старше Вивьен Ли.
• Хэтти МакДэниэл, которой досталась роль темнокожей няньки, стала первой афроамериканкой, заполучившей «Оскара». Самое смешное, что из-за существовавших тогда законов она даже не смогла попасть на премьеру.

Последние строки романа могут вернуть уверенность в том, что жизнь должна продолжаться, несмотря ни на что. Надо найти в себе силы продолжать жить и бороться – как это делали герои романа. И верить в то, что «завтра будет совсем другой день!»

Ретт Батлер: «Женись для удобства, а люби для удовольствия»

Это любопытно:

Права на экранизацию своего бестселлера Митчелл передала за 50 000$.
Вот это да! Кларк Гейбл был выкуплен для предназначенной роли у MGM аж за 1,2 млн $! Сама же создательница романа желала, чтобы роль исполнил комедиант Гручо Маркс. Стоит ли говорить, что заработок Кларка превзошёл гонорар Вивьен почти в 5 раз! ($120  тыс

против $25  тыс.)
Окончательный сценарий для кинокартины не понравился Митчелл, однако режиссёр не обратил внимание на её недовольство. Любопытно, что в создании некоторых сцен кинофильма участвовал знаменитый Скотт Фицджеральд, однако его даже не упомянули в титрах.
Оскар за лучший киносценарий был выдан Сидни Говарду посмертно, потому как он погиб за месяц до выпуска картины в свет.
Как ни странно, помощь в съёмке одного из эпизодов картины поручили самому Альфреду Хичкоку, но в финальную версию его труды не попали.